전남대학교 인문한국사업단

다니엘 샤피로, 로저 피셔 저, 이진원 역, <감성으로 설득하라>, 두드림, 2007. // '감성'을 이용한 협상으로 서로의 이익을 최대화하는 기술! 상대방의 사소한 말 한마디나 행동에 부글부글 감정이 끓는 경우, 또는 상대방이 나로 인해 화가 나거나 분노한 경우... 협상에서 발생하는 문제들의 중심에는 '감정'이 자리잡고 있다. 감정을 폭발시키지 않으며 이 난관을 헤쳐나갈 수 있는 방법은 무엇일까? 어떻게 하면 내가 원하는 것을 얻으면서 상대방에게 예의를 지킬 수 있을까? 『감성으로 설득하라』는 하버드협상프로젝트 팀에서 일하는 협상전문가 2명이 40여 년간의 협상 경험과 연구를 바탕으로 윈윈협상의 핵심을 이야기한다. 상대방의 긍정적 '감정'을 적극 활용하여 윈윈협상에 이르는 방법을 알려준다. 지금까지 협상에서는 '논리'와 '이성'이 최대 무기로 통했지만 이 책은 완전히 색다른 관점에서 협상전략을 제시한다. 특히 수많은 감정을 걸러내고 다스릴 수 있는 강력한 틀로 대부분의 감정을 불러일으키는 5가지 인간의 기본적인 욕구인 '핵심관심'을 소개한다. 그리고 핵심관심에 의해 걸러진 감정은 나와 상대방의 관심사와 우선순위를 명확히 보여준다고 말하며, 원하는 것을 얻으면서 상대에게 예의도 차리는 감성 설득법을 자세히 이야기한다. [출판사 제공]